这节课里,我主要讲的是做「零售经营」的练摊新手,所要了解的进货渠道、进货技巧与风险的规避,我还会把一些靠谱的进货网站罗列出来供大家参考。

在摆地摊界,咱们进货不叫进货,叫「上货」。不论你从线上还是线下进货,跟批发商联系的时候用「上货」这个词,对方一听就知道你是老手,不敢懵你。

消费者在地摊购物会货比三家,咱们进货的时候也要如此,货进不好,直接导致后面的生意失败。早些年进货的时候,不像现在网络发达,既有电商网站又有第三方担保的,纯靠人肉背货。有信息差、价格不透明,经常被坑,我就曾经遇到一次被坑的经历,进了「假皮鞋」,赔惨了,还差点被顾客打。还有一次是我朋友经历过的,那次进货时大意了,导致大批量压货、资金周转不灵,半年才缓过来,我会在最后给大家说说这两次经历。

在讲之前我先强调几点,需要大家重点记住的:

第一点,新手摆摊进货不易多,尤其是第一次进货要控制好成本。你的预算是多少,就按预算来,不贪多不贪全,降低风险。开张卖得好,再逐渐加码。

第二点,按照我前面讲过的,你已经分析好了你适合摆摊卖什么,就去有针对性的进货,不要在批发市场或网上看得眼花缭乱,看到那么多的选择,心动了,冲动了,去进自己不适合经营的货品。

第三点:不要轻易相信网上一些个人推荐的进货渠道,从私人手里拿货,风险极高。

好,进入正题,以下进货渠道给大家依次罗列分析。

进货渠道一:综合性批发市场

每个城市里都有综合性的批发市场,但是那里的货比起网上的来说价格要高一些。因为大多数不是一手货源,而且批发商有实体店经营成本,会附加在商品价格上。但好处是,你能实打实的看到货物,能够感受到质量。比如说网上很多人推荐卖卫生纸、抽纸巾,这类商品一定要看到实物后才能有真实的感受。有的纸在网上进货的时候看似便宜,包装精美,实际上擦一下汗能留下一脸碎渣子,这种货你卖一天就不会再有生意了。再比如说毛巾、家纺、袜子、睡衣等纺织品,只有亲自上手摸,才能知道质感和质量如何,是不是纯化纤面料容易起静电?是不是薄露透,没法穿上身?有的毛巾图案精美颜色饱和度高,实际上用手一摸就知道,印染方式很粗劣,用水打湿后擦到皮肤上很粗糙。因此,在批发市场上货最大的好处就是眼见为实。进货时,你也能通过观察判断店家生意是否兴旺,代表货是否好卖。

其次,批发市场上的货是有换货空间的,并不一锤子买卖,怎么做?我下面会分享。

再次,批发市场的货不需要等快递物流,少进少卖,卖得好了能立即补货,不受时间影响错过卖货期。

缺点是,价格高、商品种类不如批发网站的多、商品有地域性。

从批发市场进货有几个技巧你需要掌握。

第一个技巧是:别露怯,装老手

就算是同一个市场里的同样的货,不同的批发商给的价格是不一样的,与网上进货不一样,很多老板会看人下菜碟,如果你看上去就是个新手,老板就会断定你不会长期拿货,不能成为常客,那么自然不会给你底价。解决方法是:告诉TA你是长期做经销的,只是最近想换货,换品类经营,卖的好会长期拿货。先进一批货,试试走量如何,如果货不好卖,可以换货。如果你穿的很高档的去批发,老板一看你就不是个小生意人。

第二个技巧是:多询价、多比价

批发市场里也分大店和小店,位置最显眼、面积最大的店价格最高,但是藏在拐角处或胡同里的小店也会有相同的商品,多询价,作比较,找出质量相同,但价格最低的,记不住价格可以记在手机备忘录里。

第三个技巧是:会记账、留名片

上货的时候,跟批发店的老板要进货单,也就是把你进货时候的商品名称、数量、价格,记在一个单子上,大多数的老板不用你说也会这样做的。一是方便核算价格,二是你留好后,一旦下回价格有波动,你也有得参考。留名片的目的是当你的摊子经营起来了,没时间跑去批发了,给老板打电话,让TA给你提前备好货,到时候拿走或叫个车送来就行,节省时间。

提醒下,如果你进的货物比较多,可以让店里的伙计用推车帮你把货运到车上,这个服务是免费的,如果你进的货是大件物品,可以出钱让他们给送货。

进货渠道二:网上综合批发网站

随着国家政策的号召,各大电商平台推出了相应的活动:阿里1688推出「地摊扶持计划」,京东启动「星星之火扶持计划」,腾讯发布「全国小店烟火计划」、苏宁推出「夜逛合伙人地摊夜市扶持计划」,还有拼多多的「地摊补贴专区」等,这些活动的特点是:提供品质货源,进货可以申请补贴,没钱进货的话还可以无息赊账,也就是能免费申请贷款、利息也免,等你的这批货卖掉之后补上之前的贷款就行了。平台上的商品种类繁多,高中低档价位的都有。

除了以上平台之外,义乌小商品城、义乌购等专业做批发的综合性商品批发网站也值得推荐。品类很全,以小商品为主,连钟表眼镜、办公文具、宠物食品用品都涵盖了,只有你想不到的,没有进不到的。

以上网站的优点是:购物体系完善,有保障。缺点是:价格也并不是最便宜的。因为在这类网站中,很多店家是经销商也就是中间商,中间商是干嘛的?就是赚差价的。所以,要学会识别一手货源,找到商品生产的源头厂家。当然这需要你亲自打开手机电脑进行搜索与比较,我这里说几个技巧。

在搜索商品的时候筛选走量大的,回头客比例高的,这说明这家店的商品销路好。看店铺首页,是不是源头商家,是否加入了诚信通,是否有第三方资金担保,是否有多少天内无理由退换的。如果有的店铺有营业执照、工厂设备办公区的展示图片,代表是真正的厂家。还要看的重点是,运费的高低。有的商品价格是便宜,但是运费很高,这时候你就需要计算下,第一次少量进货或进样品的时候,是否在这种综合性批发网站上下单合适了。举个例子,造型时尚的玻璃器皿,在这种网站上的运费往往很高,其实在淘宝有同款,淘宝上还包邮,那你想看样品的时候,不如在淘宝下单了。收到货后满意,再去批发网站上进货。

发货时间、地区,也有讲究,如果你着急进货,最好选发货快的,距离你所在区域近的商家。

需要注意的是,有的标注了源头商家的店不一定真的是源头。解决方法是,点击店铺首页,看看货品数量是否多,一般源头商家的货全、多。还有就是商家所在的区域是哪里,比如同款瓷器,发货地有佛山的,有北方的,我们都知道佛山是大型的瓷器生产地,同款商品发货地在北方,你想想看里面的门道。

最后一点要提醒的是,有的综合性批发网站上显示的商品种类很多,但是价格标注的是「面议」。这种网站不适合摆摊新手,因为商家虽是源头厂家,但是面向的是职业零售经营者,是需要大批量拿货的,新手就不用去浪费时间尝试与沟通了。

进货渠道三:网上特色商品批发网站

这类批发网站不是综合性的,而是在经营品类上有独特性的。有的我使用过,有的是朋友推荐的,但是为了方便大家使用、节省时间,每个网站我又亲自浏览了一番,确保准确性。为了方便大家复制粘贴,用纯文字描述。

PS:以下网站为较小型网站,大家选购的时候要注意甄别商品虚实、比较好价格、注意交易担保。

「中国副食品批发网」,主营各种小食品

河北白沟「包牛牛」,主营格式低价女包、箱包

成都「生意网」,主营各种童装

南京「个秀名妆」,主营各种化妆品

「开山网」,主营时尚低价女鞋,也有男鞋、老年鞋、童装

杭州「网商园」,主营青年男女服装,也有男女包

杭州「货捕头」,主营青年男女服装、童装

杭州「四季星座网」,主营青年男装、鞋包配饰

「搜款网」,主营年轻女装、男装、孕妇装、鞋

「杭州女装网」,主营青年女装

广州「17网一起做网店」,主营年轻女性服装

福建「爱搜鞋」,主营全品类鞋子、包括中老年鞋

「批发户」、「千色饰品」,主营小饰品

进货渠道四:商家库存货、样品

这种渠道的商品属于品牌商品,在市场上比较受欢迎,但可遇不可求,得有好的渠道关系才能进到货。一般是商场店换季后的尾货、库存货,或者是商超里专门用来做样品展示的、被淘汰下来的商品,或者是品牌厂家自产自销的库存货。价格要跟渠道方谈,一般进货数量会要求比较多。

下面再说下进货时的心态,重点是两个词:莫贪小便宜、莫轻信。

先来说个发生在我自己身上的例子,这件事发生在很多年前,虽然有些久远了,但是能带给你参考。

那年我在欧洲的周末露天市场上摆摊卖男士皮鞋,货是从当地的一个中国货行进的。货的源头是哪里生产的我就不说了,避免所谓的「地域歧视」。这些鞋的款式很好,价格很低。外观质量看起来也没有什么毛病,当然和欧洲当地产的质量没法比。价格十分低廉,只有欧洲货的三分之一的价格,虽然我知道一分钱一分货,但价格优势在那摆的,我图便宜进了几百欧元的货。刚一开张生意很好,当天除了款式不太好的,几乎都卖光了,我连夜又给老板打电话,约了第二天再去取货。

第二天上午一切正常,傍中午的时候,三个东欧男子来到我摊位前,指着我大声质问,当时我没太听懂他们在说什么,因为他们说话带口音,就知道气势汹汹苗头不好。正在我愣神的功夫,对方见我没反应,以为我是故意的,拿起手里的一只鞋砸到了我身上。

周围马上出现围观的人制止冲突,我也没敢还击,毕竟动手的话怎么都会吃亏,欧洲警察执法很严。过了会我才弄明白,他们说我卖的皮鞋刚穿一天就开胶了。周围人马上立场鲜明,向我投来了质疑的目光。当时我一阵气血上涌,扒开鞋看了下,确实没有任何缝合的工艺,是纯粹的粘贴的。而且用的胶很差,鞋垫轻轻一撕就揭开了,质量差得一塌糊涂。当时我没有任何理由辩解,只能马上退钱,收摊走人。我也没有办法去找中国货行退货,因为店家并没有欺骗我,是我自己没有检查仔细,不懂皮鞋这行的门道,主要原因是自己贪了小便宜,所以吃了大亏。

还有个进货失败的经历来自我的一个朋友鹏哥,当时他是经营小饰品店的,在网上低价、大批量的进了一批货,刚开始的时候没有问题,款式新、质量也ok。但是过段时间就出问题了,他所在的江西九江市,在夏天时的湿度特别高,那批饰品是金属镀色的,受潮后马上变色,起了化学反应,显出了斑驳的杂色。这一下全赔了,再低的价格也卖不出去。如果当时他少量进货,及时止损,也不至于影响现金流。

希望上面的这两个真实经历能给你参考,一定要做自己懂行的生意,不给消费者带来麻烦,不贪小便宜,少批量进货。