摆地摊实战技巧：如何通过吼货吸引顾客？如何应对砍价？

我老家是辽宁的，小时候有一次跟着妈妈到早市上逛摊，遇到了一个卖不锈钢锅的大叔。东北老爷们嗓门大，他一边卖货一边喊，「十块钱你去不了美国，也去不了新加坡，但十块钱你能买个摔不烂的锅。」边说着边拿起一个小锅往地上狠狠地砸去，没想到东北的冬天真能把所有的东西都冻瓷实了，那个小锅被摔到地上后，猛地反弹了起来，差点砸到了大叔的脸上，大叔顿时吓了一跳，围观的人见状被逗得哈哈大笑。接着聚拢来看热闹的人越来越多，大叔开始用各种俏皮话介绍他的货品，一个摊子就这样开张了。这一幕充满了欢乐，这么多年我都忘不了。小时候我以为那就是个意外，长大后我才明白，一切都是这个智慧的小生意人为了招揽更多的顾客做的表演，都是精心编好的。

这就是我在这一节里要给大家讲的，如何通过吼货的方式以及营造热闹的场景吸引更多的顾客，同时，掌握与客户沟通的技巧，提高成交量。

上节课里提到过，吼货是摆摊界的术语，就是叫卖、吆喝。古往今来，大多数的摊贩或流动式卖货靠的就是吆喝吸引消费者的注意力。我们在郭德纲的相声里也听到过老天津卖药糖、估衣街卖旧衣服的人，是如何利用一套套的俏皮话和唱词来做买卖的。吼货的方式也分好几种，有顺口溜儿式的、有大嗓门粗暴简单式的、有唱歌式的，还有的人干脆把他吼的内容给录制下来，放到喇叭里边循环播放。想必大家多少都遇到过这些叫卖场景，只是以前没有留意过。

我在网上看到过一些相关的搞笑视频，有人在下雨天喊，「你们已经被包围了，买雨伞才是你们唯一的出路！」。还有一本正经的连锁便利店用纯正接地气的天津话说，「亲爱的7粉们，星巴克咖啡又买一送一了，纵然有千言万语抵不过真诚的买一送一活动，爱在深秋暖在深秋，妈妈我要喝，介倒霉孩子，买两杯够吗？够，谢谢妈妈！」视频一出，引爆全网。你会发现吸引人的并不是说我的货有多好多棒，而是别出心裁的幽默与卖点。

不论你是否有好的口才、是否愿意去放低身段用幽默搞笑的话语吸引人，你都要掌握几个与客户沟通的基本技巧，哪怕你张不开嘴不吼货，把广告语写到展示牌上，也会面临顾客与你沟通交流的时候。那么你就要知道，如何介绍推销你的商品，在短时间内抓住顾客，让其掏钱买单。

有几个要点，我给你总结一下：

第一点，商品的卖点是什么。我说的不是特点，是卖点这个词。也就是说能让顾客有掏钱欲望的商品特点。比如：进口的、专柜货处理的、正品清库存的、外贸甩单的、用好材质自己家做的、绝版的、跟拼多多一个价不需要犹豫的，等等。这些词会很快的打动消费者，减少思考犹豫的时间。

第二点，商品的价格。还是那句话，很多人逛地摊就是冲着低廉的价格来的。同等价位的产品不会在地摊上购买，那就要说出价格上的差异化，用有冲击力的价格打动消费者。

第三点，商品本身的优点。比如这个玩具飞机不仅能跑能动还能发光，带呼吸式LED灯。这个台灯有5个档位，适合不同环境下使用。这个眼影盘里有32个颜色，不仅有成熟的大地色还有撞色搭配以及带闪光粉的，适合在各个场合化妆用，一个眼影盘抵得上数个小眼影等等。要在进货的时候就摸清商品的特点并善于总结。

以上操作，可以边说边演示，让消费者在半分钟甚至更短的时间内产生兴趣。为什么要控制在这么短的时间内？因为这个时间段里只够你说3句话，消费者是没有时间和耐心听你演讲的，如果3句话内说不到点儿上，就会转身便走，客气点的会跟你说：「嗯，我再看看吧。」然后就没有然后了。

所以你要学会的不仅是能吸引住人，还得留得住人。留住顾客了，剩下的就是精挑细选了。

上面的总结不仅是摆摊多年积累的「野生经验总结」，其实也是有一定原理的。有个在商业界流传甚广的「电梯法则」，说的就是同样的道理。起源是世界顶级的管理咨询公司麦肯锡，遇到过损失了一位大客户的事件。有一次这个公司为一家大公司做咨询，会议结束后，麦肯锡的项目负责人在电梯里遇到了对方的董事长。那个董事长问，「你能不能说一下咨询总结结果呢？」由于该项目负责人没有准备，而且即使有准备，也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终，麦肯锡失去了这个大客户。从此，麦肯锡就要求公司员工凡事都要在最短的时间表达清楚，要直奔主题。一般情况下人们最多记得住一二三，记不住四五六，所以要把话术归纳在3条以内。这个电梯法则也告诉我们，即使你总结好了3句话，也得让给顾客听得明白，听得懂。

因此，你不妨练习一下，看看能不能用三句话把你售卖的商品给说明白，结合我上面讲过的几个知识，这三句话就提炼出来了。在摆摊的时候，你可以吼出来或者在与顾客沟通的时候试试效果，如果效果不明显，接着换词。

好，成功吸引住顾客了，接下来你就会遇到以下两个场景。一个是砍价，一个是顾客要掏钱购买了。注意，让人购买不代表你会做生意了，能让人多买、走量，才是真正会赚钱的人。

我们先说第一个场景，如果遇到了顾客跟你砍价怎么办？我的回答是，砍就砍呗。因为练摊新手不知道，有经验的摊主都会预留出一个价格底线，只要不触及底线，浮动空间中的价格都是有得谈得。比如你卖夏季童装，30元一件，一定会有人跟你说，「老板，便宜点儿，50元两件行吗？」这时你会怎么想？反正一件是10元进的，能赚，可以。但有经验的摊主不会这样做，会说：「要不你再选一件，70元3件卖你吧。」你算下，70元3件的话，相当于一件的售价是23元。顾客能算的明白，这样买的话，一件价格比50元两件还低，划算。但是对于摊主来说，这样更赚，因为卖出去的量更多，零售靠得就是走量。以此类推，你可以好好算算你的商品到底怎么卖了。这种方式既能让顾客觉得砍价成功了、有成就感了，又能觉得老板挺大方的挺好说话的，给你继续推销其他商品的机会，实际上是让你赚到更多钱了。

有人建议，如果你摆摊不喜欢砍价或者不愿意面对砍价的顾客，可以在摊子上摆个牌子，写：谢绝还价。其实我并不赞同这个建议，人们喜欢逛摊就是享受随意性和烟火气的，冰冷的「谢绝还价」四个字会把很多顾客拒之摊外。大多数的顾客在地摊砍价并不是为了一点钱斤斤计较，而是一种习惯性消费行为。都知道地摊购物是可以砍价的，不砍会觉得自己有点亏。

我的朋友阿超，就是我之前提到过的那个卖钛钢链子的，他曾说过一句话很精辟：「很多人把砍价当做逛地摊必备行为，甭管你卖多钱，人们总是觉得你要的是虚价，一还价就能占到便宜。哪怕你这个东西只卖一毛钱，他也觉得这个价格是虚的，得砍。」我觉得他总结的特别有道理，呵呵。阿超是个不善于砍价也抹不开面子的人，所以他只做年轻男生的生意，因为那类人群还真就不砍价。

在消费者画像分析里我曾提到过，要说最能砍价的群体就是中老年女性了，那叫一个狠。一百的东西给你15卖不卖？不卖走人。很多新手栽在这上面，但是总会有人有办法，面对这种凶猛砍价的顾客，一样能卖的出去货，甚至卖得很火。我用下面这个案例给你分析，消费者的砍价方式有哪些，应该如何应对。

我曾经经营过一个女装摊位，夏季卖莫代尔睡裙、春秋卖棉质睡衣、冬天卖保暖家居服，这个摊子一直是由请来的张姐看的。张姐可以说是练摊高手，特别会拿捏中老年女性消费者的心理。我看过好多次她的精彩卖货手段，自愧不如。我用这个摊位上发生过的形形色色的砍价行为，给你总结出几个常见砍价类型，你感受下。一幕幕的砍价行为，浓缩了经营者与消费者之间的各种博弈，非常有参考性，可以套用在你的经营上。

砍价类型一：试探型砍价

当顾客一上来就问，能便宜点吗？优惠点成吗？这种语气都是试探性砍价，说明对方是有购买欲望的，只是想探下价格虚实。这时摊主可降价可不降价，或者用可以给个赠品的方式变相同意对方的砍价。

砍价类型二：挑剔型砍价

有的顾客并没有上来就砍价，而是开始精挑细选了，这个过程中开始挑毛病。不是说料子手感差，就是做工一般、线头多，注意，这是为了后面的杀价做铺垫。如果顾客真的觉得质量不好会转身就走，而不是对着摊主一直抱怨。逐一挑刺是让摊主觉得：你的货不怎么样，我的购买欲望不大，想要留住我得用别的方法。这时候摊主要怎么做？你不吱声，代表默认商品质量不好。正确的做法是：举出商品的优点并婉转的纠正顾客的错误，然后赞美顾客，说商品穿在她的身上会有多么的好，显气色、遮肉等等。第一个回合结束，顾客要么被你说服了，要么继续砍。

砍价类型三：犹豫纠结型砍价

很多顾客砍价的原因是认为商品可买可不买，在纠结犹豫的过程中看看有没有降价的空间，如果价格很低，就顺道买了。这时候摊主可以用营销话术了，告诉顾客，眼光真好，这是经典畅销款，出一次摊能卖掉多少；或者就剩这几件了，卖完就没了；或者这是新款，市面上不多见等等，总之都是为了激发顾客的购买欲望，减少砍价空间。

砍价类型四：掀摊型砍价

我想你也曾经看到过这种情景，一个要价很高的商品，顾客张口就问一折的价格卖不卖。为什么叫掀摊型砍价？是因为价格相差太悬殊了，能把摊主气的把摊子都掀了，实际上这就是个形容而已，是顾客上来就用极低的价格震慑住摊主的方法。

面对顾客的这种行为你也不需要往心里去，这样的顾客有两种特性。一是根本就没想诚心的买，只是随口问一句，碰上摊主能接受这个价格还就占到便宜了。第二种是真的想买，但是要大幅度砍价的，先把价格拉到最低，再跟摊主来回还价。面对这种顾客，你只要坚持住价格心理底线就行了。张姐经常面对这种顾客，她的诀窍是，先说进货价是多少，低于这个价格肯定不卖，会赔钱。如果对方诚心想买继续砍价，拉锯的时间太长，对方还很坚决，就说自己是看摊的做不了主，假装给老板打电话，说某某衣服是多钱进的，有人想用什么价格买，卖不卖给她？如果老板说可以，那就卖了。并顺道说一句，这个价格你可别往外说，就你能得到这个价。为的是防止顾客再去介绍其他人来用同样的低价购买，那样接下来就很难把价格空间提上去了，而顾客听了这句话也会认为自己砍价成功，赚到了。

如果这招还是不好使，那就是谈崩了，顾客转身走人。如果你觉得还是有盈利空间的，肯定会喊：那谁你回来吧。如果真的不赚钱，就让她走吧。

砍价类型五：坚决型砍价

当前面的方法都用过了，顾客依然不为所动，那就代表顾客意识很坚决。要么是以前买过同类商品，知道价格的底线，要么就是囊中羞涩但真心想买。那就看你是否愿意接受最终的价格了。

其实，很多地摊商品是没有固定价格的，有经验的摊主都是「看人下菜碟」。会通过观察顾客的穿衣打扮、气质谈吐，评断对方的经济状况，并以此浮动上下价格。

好，当顾客不砍价或砍完价了，要掏钱买了。这时候你要知道，交易并没有结束，你还有机会让顾客买更多的商品。我将在下一节的内容里给大家分享，如何提高交易量，让顾客多买。