顾客画像分析：地摊消费者是谁？ 如何进行消费人群画像

最近我看了几篇唱衰地摊商业的文章，说实话心里有些不是滋味。这种文章作者都有几个共同点，以偏概全：要么是早些年摆过摊，有些经验拿出来说现在摆摊和当年不同了，赚不到钱了。要么是没有实打实的好好经营过摊位，没用心，摆摊没超过一个月就失败了的，出来吐槽。还有人说，现在是信息和价格透明的时代，当下地摊商品因受网购平台的冲击，在价格上没有优势，摆地摊能把本钱赚回来就不错了。这些人之所以这样说，本质上是不了解市场有多大，不知道摆地摊的经营之道，更不了解地摊消费群体。我想先用几句话来说明，为什么地摊上有生意可做，再说地摊消费者画像。

首先，人们为什么要在地摊上购物？有三个主要原因：

第一，地摊商业的特质是「随手购」，方便快捷，让消费者「所见就所得」。我前面说过，地摊货没有大宗物品也没有名牌产品，都是基础民生所需。消费者看到需要的、喜爱的商品马上就能购买，不会犹豫。没有价格心理决策的必要，也不会掏出手机打开网购APP比价。而且地摊购物不会浪费时间，不用到超市排队结账也不用查快递信息看包裹到哪了。

其次，地摊业务种类繁多、形式多样，一条商贩街上各色摊位能满足顾客所有需求。与网购、超市菜市场购物有明显的差异化，是下沉式综合市场，也就是最能满足民生底层需求的市场，是商业服务的补充。

第三，逛地摊是购物+休闲的消费行为，人们把逛地摊、逛早市、逛夜市，当做既满足购物需求又满足娱乐需求的方式。商品种类繁多、价格低廉、能砍价划价、能觉得占便宜、能吃能玩能购物，不仅能淘旧货，还能闲置物品置换，这是在其他购物场所体会不到的乐趣。不是有人说么，「人群穿梭在地摊间，熙熙攘攘，展现出升腾的城市烟火气。如果有什么不开心的事，就去找一个热闹的夜市逛逛，烟火人情，有一种非常神奇的治愈功能，而夜市里的世间百态，则是一道最过瘾的下酒好菜。」

大家思考过没有，在中国有多少人以摆摊为职业，养活了一家人？摆摊是辛苦活儿，赚钱的人没时间和精力在网上说，谢邀，我赚了多少跟你分享经验。如同创业开公司一样，谁会上网说我赚了多少钱炫富？反而是失败了的人更愿意在网上吐槽。所以，别被带跑偏了。人们常说，「创业维艰、九死一生」，摆摊也是创业，只是成本很小，门槛很低，不用注册公司，实际上摆摊与创业经营公司一样，产品、模式、营销、客户，都要面面俱到，只是规模小而已，是创业2.0版。

既然那么多人在说创业开公司不赚钱，为什么每年新公司注册量持续上升？《中国股权蓝皮书》里显示，单是2019年，在所谓的「经济寒冬」里，全国新注册的各种类型公司持续增长。因为经商就是适者生存，寒冬中死掉的是本就做不好做不大的项目。去年一年，全国就有6511001家新公司注册，不但数量庞大，里面还有可深度挖掘的信息。你知道设立新公司最多的行业是什么吗？不是科技业、教育业，而是批发和零售业，一年新增公司超过了220万家。这代表了什么，我想你已经明白了，不赚钱的生意不会有人干的。批发和零售行业是民生经济主要支柱，那与批发紧密联合形成上下游关系，同属于零售行业的摆地摊有没有生意可做？答案很明显了。

随着国家政策的推动，地摊经济的规范化运行，摆摊不是以前人们印象中：违法占道、脏乱差、被城管驱赶、卖假货和伪劣品的形态了，而是迎来了新时机，一个爆发的时代，人们做副业赚钱的机会增加了。

再让我们来看本质的核心，也就是本节我要讲的重点：地摊的消费者是多么庞大的群体，他们是谁？只要他们存在，地摊就有生意可做。

我之前说过，国家允许摆摊经营的地点很多，种类不同，抛开地铁站、广场、公园的客流量不提，因为那些人群不能定义为真正的地摊消费者，我们拿夜市来举例。以下数据来自各地市场营运方，对停车和交易量等方面的统计报道。2020年5月烟台「十字街」夜市开放以来日均流量1.5w人次；2019年济南环联夜市工作日的人流量每天在2万人次，周末可达到4万到5万人次；北京南锣鼓巷周末人流量在7万人次；河南开封鼓楼夜市单日客流达数万人次。还有国内其他知名的夜市场所，比如武汉吉庆街夜市、南宁中山路夜市、上海寿宁路夜市、长沙坡子街等等每天日均达到上万人次。摆地摊政策放松后，会有更多的消费者涌入。

接着说地摊消费者是谁。如果你关注商业，你就会看到或听到过，不论是电商平台还是社交平台，都在用「用户画像」这个词。指的是对用户、顾客群体的特点描绘与分析，用户画像越清晰，对商家来说越有利。在地摊界，咱们也有用户画像。消费者都有哪些人群？有什么样的特点？哪种人最有购买力，哪种人最喜欢砍价？知道了这些特点后，也能对你摆摊卖什么，做哪个人群的生意，如何与他们打交道，做出直接的参考。

有人说，地摊消费者有两种：图小便宜的人和图省事的人。其实，这种说法不严谨也太笼统，对你摆摊没有参考性，来地摊消费的顾客并不能按照一个统一的画像去分析。比如消费餐饮的和消费生活用品的就不一样，民以食为天，餐饮消费群体广泛。甭管是大学生还是开路虎的老板，饿了渴了，经过某个摊位了，闻着香，想吃就买了。买生活用品的则不一样，追求高品质生活质量的人不会来地摊买东西，一是怕质量不好，二是怕比电商平台价格还要低的货物是假货。如果拿电商平台的用户作比较，地摊消费者更类似于拼多多用户。

为了方便大家了解地摊消费者，我还联系了一些做常年经营的摊友，根据大家的经验做了个小总结。当然这些分析不是精准的，毕竟不是互联网平台大数据的计算，只是给你做个参考。

女性顾客占比高于六成40岁以下年轻顾客占比八成消费能力200元以下的顾客占八成中老年顾客以70后60后为主零售摊位前砍价的顾客超过八成

看完了上面的分析，我会在下面的内容里给大家分析下，不同群体的消费习惯、行为和心理。让你售卖的商品或服务更加贴合顾客所需，在有竞争的经营环境中抢夺顾客资源，为实现快速、精准地营销获客方式提供帮助。

在你正式摆摊时，还可以通过实践，细致观察消费者，不断完善用户画像，了解顾客需求，为他们提供个性化服务。从而不断优化商品、提高摊前停留时间、留存率及销量，实现精准营销。时间长了，可能就会得到一个精准画像，知道你的精准顾客群体是谁，牢牢住这部分人群。比如用我前面讲过的牛杂汤摊位来说，为什么生意还不错，是摸清了消费者画像。

他们是：25-40岁年轻人，喜欢逛夜店的，活跃时段在晚9点至凌晨1点的，经济能力中等以上的，在夜生活过后需要简单热食充饥的。掌握了这些信息，摆摊所做的一些行为都是以这个群体为主：摊位设置在酒吧门前，摊位广告招牌和吼货以吸引这类人群为主。食品特点是：温热、荤素搭配、少油，可以根据顾客口味添加配料。售价15元一碗，出摊时间是：晚上6点至凌晨2点，高峰时间段是4个小时。高峰期前要准备好两锅，增加一个人手，凌晨1点至2点边卖边收摊。

其实说了这么多，既不是经济学原理剖析，也不是什么大智慧，而是常年做小生意的经营之道。

我再来分享个深层次的分析：地摊界出手最快最大方的人群是谁？你肯定意想不到，是当爸爸的群体。我给你讲个案例你就明白了，你看看地摊界的经验是不是多年练摊练出来的。

有一年的十一国庆节，我提前在天津水上公园租了个摊位。为了节省成本，这个摊位是和一名搞教育培训的朋友老彭合租的。我卖货，他替他的培训机构做宣传招生。那个摊位处于儿童游乐区，所以消费者很精准，就是父母与孩童。了解了我前面讲的知识，我想你已经想到了，进什么货最合适。对，10岁以下的儿童玩具。事实确实如此，当时流行一种立体拼图玩具，材质是很轻的厚泡沫板，可以diy组装，能做出不同的造型。男生喜欢的飞机、坦克、汽车，女生喜欢的城堡、马车、糖果屋等，都有。结合我们前面讲过的技巧来分析，此时卖货赚到钱的可能性很高了。节假日、公园、客流量大、儿童玩具，所有的成功元素都组合在一起了。

好，现在我们来想想怎么进货。正常来讲，你会怎样进货？男孩女孩的款式五五开，或者根据造型不同，造型好看的多进一些，是吗？当时我也是这么想的，那时候我还没做爸爸，没懂里面的道理。老彭当时已经是个4岁女孩的爸爸了，喊我来水上公园卖玩具也是他出的主意。他对我说：「你多进一些女孩喜欢的款式，他们的爸爸会给她们多买。」刚开始我还不信，直接三连问：消费能力最高的不是妈妈们么？怎么成爸爸了？男孩女孩喜欢的款式还有比例之分？他说：「你这就不懂了吧?你听我的，照着做，瞧好吧。」

上午十点，入园的人多了，走到我们摊前的人，有一家三口的、有妈妈带孩子的、有爸爸带孩子的。让我意想不到的事儿发生了，有男孩指着摆好的飞机汽车样品说，我想要。他爸妈就说，你要什么要，你啥都想要，赶紧走。有女孩在摊位前停留，说想要玩具，当爸的二话不说掏钱就买。老彭一拍我肩膀，「怎么样，感受到了吧？现代父母和以前不一样了，男孩顽皮，父母不爱惯着。女孩则不同了，父母都愿意富养，小公主想要什么就给买什么。尤其是爸爸平时带孩子少，可得着花钱的机会了，绝不吝啬。」就这样，逢遇到爸爸独自带着闺女出来玩的，吼货的伙伴就引导着多买，反正价格也不高，这种拼图很轻便，大小就是A4纸那么大，很多爸爸一买就是好几套，让孩子有马车了再配个城堡。三天下来，从这种爸爸消费者身上赚到的钱占了销售额的一半，我特后悔没听老彭的多进些女孩子喜欢的货。从那以后，遇到相似的摆摊机会，这个现象从未出过错。我就知道了，消费者画像只是一个总结，消费者心理需要细细钻研，并不是表面看起来的那么简单，深层次分析还是很重要的。摆地摊就是现场零售，你了解消费者了，就能立竿见影见效益。

好，下一节我们就详细的讲地摊消费者行为特点与消费心理