摆摊时摸清顾客需求与购买力，事半功倍 事半功倍

前面我们说了地摊消费者的简单用户画像分析，在这节内容里，我给大家说说顾客需求与购买力分析，拆解下地摊消费者中，有代表性的几种人群。看完下面的内容，你就对顾客心理的把握很了解了，知道面对不同的人群应该怎样做生意。

以下分析按购买力的强度依次排序。

第一种：年轻女性

这种人群的消费主力军是职场-3岁至2岁，也就是在校学生和刚开始参加工作的职场新人，她们的购买力撑起了地摊界销售额的半壁江山。特点是：冲动型消费、象征性砍价、容易接受推销、掏钱快、结伴式逛摊、容易接受新鲜事物、喜欢高颜值商品，好奇心强、从众心理强。她们的需求是：逛摊为主，购物为辅，但如果遇到倾心商品，会真心大量购买并推荐给同伴。

你回想下，假如你去过商场里的潮流杂货店或路边的5元10元店、日化用品店，是不是一进门就会有导购员塞给你一个小篮子？一手拎着小篮子一边往里装货的都是年轻女性。这就是店家已经分析好了到店顾客的购买能力，按照需求和购物行为做好了准备，因为这些店铺的主流消费群体也是年轻女性。她们最钟爱的商品是两种：小吃类与美业商品。在这里，我把护肤品、彩妆、化妆工具、服装、鞋帽、服饰，统称为美业商品，方便讲解。小吃可以理解，毕竟年轻女性都喜欢吃零食，「三只松鼠」就是靠她们上市的。这个年龄段的女生处于最爱美的年龄，所以对服装服饰化妆品的数量要求高，经济能力的限制，让地摊这个下沉市场里的商品做了很好的补充。美业市场的蛋糕很大，地摊商业可以切走一块。尤其是郊县与3、4线城市，这类消费者的活跃度更高。

地摊货不代表是假货山寨货，物廉价美的产品受这个兜里有钱但又不是太多的群体的欢迎。前面我提到过，在地摊上经营的化妆品中，国货、韩货、泰货、散装香水、小样，这几类是走量最大的，尤其是里面的彩妆和化妆工具深受她们的欢迎。与网络购物不同，地摊可以现场试戴、试穿，熙熙攘攘的摊位前，没有导购员盯着，放松、随意、热闹，这种乐趣是年轻女生喜欢享受的。造型奇特、外观质感强、包装美观的商品容易吸引这类消费者。就拿发光首饰来说，比如发光戒指发光发卡，这类商品在日常生活中根本用不上，但是在地摊上就不一样了，尤其是在夜市里很扎眼，年轻女生们可以在逛地摊的时候佩戴，图的就是逛街时的快乐，不在乎商品是否还会反复利用。拿买耳环来说，很少有年轻女生只买一副的，冲动性消费，怎么能让她们多买？我会在后面的营销环节里教给你。

第二种：成熟女性

多为有一定经济基础的女性，年龄层在25-35岁。特点是：购物出手大方、偏理性消费、会砍价、喜欢比价、喜欢薅羊毛、可以接受不议价但不能接受没有赠品、喜欢囤货、容易接受推销、注重品质、从众心理强。她们的需求是：逛摊与购物兼备，寻找目标商品并囤货。

这个年龄段的女性消费者与低年龄层的最大差异就是：虽然有钱了，但会过日子了。她们是网购平台上最大的消费群体，熟悉各种营销套路，熟悉平台价格。在地摊上主要购买的商品为：物廉价美的家庭日用品、食品，其次是儿童用品，最后才是个人用品。她们不是地摊化妆品的主要消费群体，但却是屈臣氏的大客户。屈臣氏把这类顾客的心理拿捏的非常透彻，他们高超的营销策略和话术，可以算的上是零售界的代表了，我会在后面给你详细分析，屈臣氏的导购员是如何一步步引导顾客购买的。掌握了门道，可以用在你的地摊经营中。

这个消费者群体中，有三个典型的类别，如果贴上标签，可以分为：「妈妈党」、「囤积族」、「薅羊毛大军」。我来依次给你分析下她们的差异化，很有意思。

「妈妈党」，最喜欢买的就是与拼多多上价格相似的日用品、家庭用品或母婴用品。这种商品的特点是：小厂家生产的、价格低廉的，但不是假冒伪劣产品。如果你有好的进货渠道，利润与在网络平台上开店相等甚至比在网上开店还赚。因为开网店需要虚拟店铺装修费用、客服、售后、参与站内各种花式营销活动的支出等等。同样的商品，已经被头部商家垄断了，新入场的新手没有流量、没有生存空间。摆地摊就不一样了，可以直接把商品展现在消费者面前，省去一大笔运营费用。面对这类消费群体，你可以考虑下经营品类的选择。

「囤积族」，疫情期间网上有张照片火了，有人把电视剧里一位女性左右手拎着购物袋，笑的很欢乐的图片做了处理，配上了一句话：没想到我们囤积癖也有扬眉吐气的这一天。

代表的意思是，在疫情期间你买不到口罩、酒精、消毒洗手液、洗衣液，人家喜欢囤积物品的人不愁，因为平时习惯了囤货，家里有余粮，关键时刻用上了。为什么要囤货？很简单，懂得理财。趁打折、便宜的时候，批量买入，备着慢慢用。这类消费者的典型特点就是居家过日子精打细算，可以减轻家庭的经济负担，最喜欢囤的就是日常生活中长期使用的消耗品，比如：抽纸、卫生纸、洗衣液、消毒液、各种罐头等。

不知你听说过「薅羊毛大军」吗？指的是在网上各个APP里签到玩游戏攒积分，参与活动换奖品的人，也是大众点评霸王餐主力军。这是成熟女性中第三个有代表性的人群，特点就是喜欢占小便宜，但这个薅羊毛词绝对不含贬义。在某社交平台上有个特别火的小组，叫「抠门女性俱乐部」，大家以精打细算省钱过日子为荣，从花费精力得到奖品礼品中获得满足。所以她们喜欢在地摊上捡漏、淘宝，并以此为快乐。因此，提供赠品、买多送一、买大送小的促销手段适合她们。

第三种：青年男性

特点是：购物出手大方、多为被动式消费、不砍价、不比价、容易接受推销、没有从众心理。他们的需求是：到路边摊满足口腹之欲、陪逛为主。青年男性消费者中也有两种典型代表，一种是到地摊上吃宵夜或午休、下班时，购买小吃解决小饥小饿的，所以他们是在小吃摊上花钱最多的，因为食量大，尤其是有吃有喝的烧烤摊，他们是消费主力军。还有一种是陪女朋友逛摊的，女朋友选好商品后负责买单的。因此他们碍于面子不会跟摊主讲价，一般有经验的老摊主会对他们游说，达到让其多买多购的目的。

如果是主动购物的，会目的性强，购买力强。比如同款的袜子、T恤、牛仔裤，会批量买，因为他们主动购物时，不是图便宜来的，是图方便省事来的。

第四种：中老年人

特点是：目的性消费、必定砍价、理性购物。他们的需求就是来逛摊买东西的，所以会精打细算、挑来挑去。新手面对这种顾客的时候要有耐心，理解他们的心理，在商品摆放上也可以下功夫。举个例子：同样是卖袜子。如果是款式新颖的五指袜、卡通袜、带潮流图案的，受众群体是年轻人，商品摆放时要分类、分色。但袜子的款式是传统、保守型的，目标顾客是中老年消费者的，有经验的摊主会把袜子随意的堆放在摊位上，制造出凌乱的感觉。

为什么要这样做？是要让这类消费者有从中挑选的乐趣，让他们感受精挑细选的成就感。同时，这类消费者喜欢扎堆，人越多他们会觉得这东西值得买。把商品随意散放，就是增加他们在摊位前的驻足时间，这个现象能吸引来更多的顾客。你回想下超市里的蔬菜水果区，摆放整齐、规规矩矩的，一定是有机商品或进口商品，是单价高的。这种商品前从来不会有人扎堆，而平价蔬菜和水果区都是成堆乱放的。如果有一两个大叔大妈来扒拉了，很快就会吸引一堆人来。这时候，反而让本来没想买的人多买，生怕没占到实惠。这类消费者中，回头客最多，不但自己买，还会帮街坊邻居代买。学会和他们沟通，让他们有亲切感，会得到意想不到的收获。但是你要做好砍价的准备，有个心理底线。砍价划价的技巧，我也会在接下来的内容里教给你。

好，我们来总结下。这一节里讲的是地摊消费者中，四种消费能力最高的群体。我分别讲了他们的特点、需求和购买能力，你也摸清了这些人群的心理。那么接下来就是如何把他们吸引到摊位前，如何让他们掏钱买货了。我们下节继续讲述。